Page 18 - 网络电信2018年6月刊上

运 营 商 专 栏
中国联通通信营销渠道创新与营销策略研究
魏罡 山西省运城市联通分公司
摘要：文章首先分析了中国
联通通信常见几种营销渠道，
同时阐述了营销优化策略，最
后再结合相关经验，提出了几
点通信营销渠道创新策略。
关键词：中国联通；通信;
营销策略；营销渠道创新
一、解读中国联通通信常见的营销渠道
常见营销渠道有3种，分别是电子营销渠道、实体营销渠道
和直销渠道。其中，电子营销渠道实则指的是在互联网、计算
机等信息技术利用下，延伸出的新的一种渠道类型。于现代人
生活而言，已经离不开互联网。查阅相关资料可知，中国大陆
网民已达七亿人，面对这般庞大的市场，若可以对其有效进行
挖掘，那么给企业所带来的益处、积极影响将无法估量。基于
此，中国联通公司便结合现代信息技术与企业发展实况，采用
数字化、人性化的手段推出新的业务和服务，联通用户可在数
字化信息手段的帮助下获得更加优质的服务。诸如:小王使用的
是联通卡，他想要办理一个与流量有关的业务，在数字化技术
的帮助下，他不再需要前往实体店办理，只需通过手机在自助
终端或短信，又或者互联网的利用下便可完成，如此不仅节省
了更多精力与时间，且对联通公司来讲，在缓解人力资源压力
的同时，还节省了很多运营成本。
实营销渠道则是指联通公司实体店面，即是一种在实体店
面内进行销售的渠道类型。联通公司建设实体店面时涉及到多
种方式，诸如:特许营业厅、自建营业厅、授权销售点和合作营
业厅等。由于自建营业厅受房产权、人力物力成本以及管理方
式等因素影响较大，因而其在实际营销中占据的比例不多，而
授权销售点、合作营业厅与特许营业厅等作为比较新颖的合作
式共赢方式，为当前联通公司主要提倡的实体营销方式。
直销渠道则指的是联通公司以直销方式来拓展业务，升级
服务。涉及于其中的直销团队多是由公司自建或外聘的方式构
成，并要求直销工作者当具备良好交际面和清晰表达能力，善
于与人沟通，且业务能力强。
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二、剖析中国联通通信营销优化策略
(一)积极推进社会渠道
围绕成本管理角度进行分析，于中国联通公司而言，开办
自有营业厅，不仅需要大量建设资金，而且还需要投入大量人
物力的。
基于此，中国联通公司应当积极推进社会渠道，科学性节
省建设资金，并将节省下来的建设资金用于强化联通网点覆盖
的范围以及服务质量，不断扩增销售力度，为公司的进一步发
展奠定基础。
(二)科学构建完善营销政策
整个企业经济可持续发展以营销政策为导向，而完善的营
销政策可为公司的顺利发展提供条件，这是因为一个完善的市
场营销政策可有效约束公司在市场经营中的不良行为。完善营
销政策，能够有效引导公司的销售行为，拓展营销渠道，进而
实现最稳定的销售业绩增长。
具体来讲，对于中国联通公司当围绕营销渠道管理这方面
内容，将一套高效且科学的营销渠道管理政策编制出来，用以
引导营销行为;而后还需围绕如何强化营销渠道工作者的业务能
力这方面内容将一个行之有效的行为引导建议书编制出来，在
强化监管力度的同时，引导工作者有章法、按步骤的展开销售
活动。通过此，在渠道整体通畅性获得保障的基础上，还能进
一步对企业营销对外服务进行统一与规范。
(三)合理构建自营渠道体系
社会变迁，市场经济不断的发展并趋于完善，原有以卖方
为主的市场逐渐转变成以买方为主的市场。此种情况下，借鉴
发达国家经验，有必要强化品牌营销力度，通过塑造良好社会
网络电信 二零一八年六月