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瑞斯康达成长三部曲 坚守“接入网专家”

时间:2012-06-04 09:58:58

 

       成长三部曲

       高磊将瑞斯康达13年的历程分为三个阶段——起步阶段、成长阶段和发展阶段。事实上,瑞斯康达的发展与我国宽带网络的发展息息相关。

       1999年,宽带建设迎来第一波建设热潮。电信运营商大规模建设DSL网络,代替传统的拨号上网;与此同时,广电运营商部署Cable Modem,为用户提供互联网服务。

      高磊和他的同伴看到商机,筹到一笔投资,踏上创业的征程。这一年,他们选择光纤收发器作为市场切入点,成立了瑞斯康达公司。

      “光纤收发器在当时是一个边缘产品,市场竞争环境相对轻松,这对刚起步的瑞斯康达无疑提供了一个良好的庇护环境,使其我们能够迅速打开市场,得到运营商的青睐。”高磊表示。

    后来,不少厂商看到了光纤收发器市场的商机,然而由于一时间无法推出产品,只能望洋兴叹。

     1999年到2004年五年的时间内,瑞斯康达通过为运营商提供光纤收发器产品,助力其宽带建设,收获了创业之后的第一桶金,完成了创业公司在起步阶段所需要达到的目标。

      进入2004年,IP技术深得人心,不少运营商开始着手进行网络IP化改造。瑞斯康达适时推出以太网产品,希望再次以领先的产品赢得市场。

     然而,事与愿违。“2004年,国内运营商的网络对TDM的依赖性非常大。我们的产品遭受冷落。”高磊回忆,当时瑞斯康达度过了一段非常艰难的时期。

     之后,瑞斯康达选择回头做TDM产品。由于当时大量的设备提供商已经占据了TDM市场,瑞斯康达的TDM产品很难打开市场。

      为改变情况,瑞斯康达为技术服务团队增加了100多人,为运营商提供更好的定制化服务,同时大幅改善售前售后质量,终于打动了运营商的心,赢得了TDM市场。

     瑞斯康达深信IP是未来网络发展的方向,推出具备TDM和分组双核心的局端汇聚型设备,即统一接入平台上同时支持SDH及IP双上行路由。

      “这款产品得到了运营商的青睐,从用户侧走进局端。”高磊笑称,这是他们真正意义上走进了运营商的大门,成为一个设备提供商。

      随后,瑞斯康达实现高速增长。2009年,瑞斯康达成立10周年,当年,瑞斯康达收入已经达到8亿元。从创业之初的仅仅100万元投资,到如今的年收入8亿元,瑞斯康达令人刮目相看。

     “我们始终聚焦在接入这个缝隙市场,做一名名副其实的接入网专家,这是我们成功的法则。”高磊表示。

      2009年之后,瑞斯康达进入了全新的发展时期。IP网络发展大势所趋,三大运营商开始了整网的IP化改造。

      当年,瑞斯康达大规模扩大研发团队,增长到1000人。经过3年的精心研发,今年年初,瑞斯康达推出一系列分组传输产品。数据显示,2011年,瑞斯康达销售额再上一层楼,突破15亿元大关。

     以差异化打开国际市场

      2004年,迈向成长阶段的瑞斯康达开始将目光瞄向国际市场,成立国际部,触角延伸至北美、欧洲等国家。

     “2004年到2005年,我们在国外其实是糊里糊涂卖些东西。模式基本采用代理商推销。”高磊将瑞斯康达刚进入国际市场的表现更像是“黔之驴”。

     不过,匹夫之勇不可小觑。在拼打了几年之后,瑞斯康达完全有能力和其他设备商进行比拼,产品进入越来越多的运营商网络中。

      2008年,瑞斯康达开始投入大量资金,实现国外市场的本地化,并在国外成立分公司。目前,瑞斯康达的产品已经覆盖60多个国家和地区的电信运营商以及电力、石油等专网客户。

      事实上,不论是在国内市场还是国际市场,瑞斯康达能够站稳脚跟,凭借的是一条深度的差异化之路。这种差异化能力的获得,取决于市场信息的获取能力和技术积累与资源的投入能力。

       高磊介绍,瑞斯康达所定位的“缝隙”市场具有需要深度差异化的特征。企业业务的接入需求同公众客户不同,不同企业之间也不同,具有量身定制的特点。电信运营商需要根据各类企业的实际网络、业务及自身实际,为每类企业定制业务接入解决方案。

       全国有1300家行业大客户,10多万家分支机构,有超过4000万家中小企业,这些客户广泛分布在全国的各个市、县、乡,是电信运营商的重要客户资源。针对企业客户的需求特征,瑞斯康达必须要面对广泛的客户群体,更要紧邻末稍客户,了解需求,才能有能力不断满足市场差异化的需求,取得战略性的领先地位。

      面对多层面的市场需求,瑞斯康达真正做到了对市场的极致延伸,与各类客户无论从沟通广度、深度、频度等都非常充分,信息获取能力非常强大。

      “只有深入了解客户需求,才能做出最符合需求的产品,才有实施差异化的竞争手段。”高磊表示。

      目前,瑞斯康达已形成在宽带接入、综合接入两大类产品体系近1000个品种的产品。

       新征程 再起航

      今年,瑞斯康达迎来第13个发展年头。处于高速发展期的瑞斯康达迎来全新的市场。

      未来两年,电信运营商全力推进FTTH建设,广电继续进行网络双向化改造,而电力行业则开始建设智能电网。

       目前,瑞斯康达已经具备丰富的广电网络接入解决方案,智能电网接入方案。目标是让用户“i接入、i生活。”

     “新的市场为瑞斯康达的发展提供了更好的机遇,而瑞斯康达也已经做好了准备。”在经历了创业之初的艰辛、成长过程的酸楚、发展过程的快乐之后,高磊表现的更加淡定,更有信心。



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