近日，围绕烽火通信十五载创业经历、绝非偶然的国际化之路，以及如何迎接“一带一路”国家战略这一“国际版”新风口等话题，《第一财经日报》对烽火通信副总裁、武汉烽火国际技术有限责任公司总裁李广成进行了专访。以下是采访实录(节选)：
底蕴深厚的“光通信专家”
第一财经日报：烽火通信的市场定位是“光通信专家”，为什么要选择“光通信”这一限定明确的领域?
李广成：首先，是专注和专业。自上世纪70年代，中国工程院院士赵梓森率先在烽火的前身——武汉邮电科学研究院拉出中国第一根实用化光纤以来，几代人一直专注并深耕于光通信领域，使得光通信成为与世界先进水平差距最小的领域;其次，从行业发展方向来说，今后信息化对带宽的需求会越来越大，而到目前为止还找不到一种可以替代光通信的媒质，并且其利用率还很低，市场前景非常广，我们还需要继续挖掘。
日报：这一路走过来，布满荆棘曲折，成功亦绝非偶然。作为烽火国际市场的掌门人，您认为烽火通信成功的经验是什么?
李广成：烽火15年，坚持很重要!伴随时代发展，客户不断变化的需求，我们唯一的出路就是不断挖掘自身潜力。比如光通信行业传送速率呈4倍幅度往上翻，但每翻一次对公司研发和生产部门而言，单位经济效益却在逐步下降。因此只有通过不断的自我否定，推进创新，不断有新技术注入，成规模地生产，来消化成本。
另外，较为精准地把握趋势也是一个重要原因。2003年，光通信领域曾发生过一次技术争论。一派是无限地提高“单信道速率”，另一派是不提高“单信道速率”，多扩容信道。而烽火当时认为，今后整体带宽应该是一个不断增长的长方形的面积，也就是信道数(宽的方面)和单信道速度(长的方面)的结合，追求尽可能大的长方形面积。现在回过头看，我们选择了一条正确的发展道路。
诚信取胜破冰海外市场
日报：烽火为什么会在国内电信运营商生意都做不完的情况下，极具远见地做出了“走出去”战略决策的?
李广成：通信制造业一直是充分竞争行业，上世纪90年代全国上下从农话到国家骨干电话网用的全是国外进口设备，行业内流传着“七国八制”的说法。烽火在国内的市场拓展从一开始走的就是与国际巨头竞争的路，因此也积累了宝贵的经验。
既然我们经历了家门口的国际竞争，顺理成章地也想走出去参与海外竞争。
之所以选择“农村包围城市”的战略也是不得已。国际市场对中国产品有个逐渐认知的过程。光通信这种高科技产品，国际市场上还是被前面说的那些“玩伴”把控。如果与他们正面竞争，外国客户对我们的接纳需要很长时间。所以烽火走出去就先选择了相对来说这些公司顾及不到的亚非拉地区。
日报：开拓海外市场遇到最大的困难是什么?我们如何克服这些困难，并最终抢占市场制高点的?
李广成：在2009年之前，我们海外市场的拓展还是比较艰难的。困难主要来自三个方面：一是匹配度，过去我们在国内只针对三大运营商定制开发，但走出去后，需要针对每个国家定制不同的产品;二是客户关系，最初我们海外市场主要采用代理制，中间常会出现转达信息偏差等问题，2005年后我们成立国际公司，直接对接客户，才使定制化需求更明确;三是国企与民企对于投入产出的要求不同，民企能不计成本拿下客户，但我们做不到。当然，我们也有克服困难的法宝，那就是打造“值得信赖的公司”的口碑。为赢得这样的口碑，我们做了很多工作，尽可能把自身优势充分发挥出来。比如，我们坚持诚信和负责是第一原则，深入研究客户需求，并且将此与我们的底蕴相结合;坚持聚焦光通信领域，深耕细作。这些理念和行动汇聚起来，就形成烽火今天“一区一策、一品一策”的国际化方针。
呼吁增强整合效应
日报：与过去实施“走出去”战略相比，本轮跟随“一带一路”国家战略再次起航，您怎样理解“一带一路”这个风口?
李广成：“一带一路”国家战略是我国实现“和平崛起”的具体抓手。选择“一带一路”的路径崛起，相对来说更有利于实现“和平”的基本诉求。因为“一带一路”沿线国家与我们的文化没有太多的差异，冲突性不大。另外，“一带一路”上的国家基础设施相对薄弱，而我们的基础设施、原材料等又是具备国际竞争力的行业，两者正好契合。
日报：目前，无论是大型国企还是民营企业，都在加速对接“一带一路”国家战略。但各自单打独斗，重复建设、资源浪费的现象也开始显现。作为在“走出去”有着丰富经验的行业龙头，烽火通信对于提高企业投资效率、国家在“一带一路”沿线提升竞争力和美誉度上，有哪些好的建议?
李广成：过去企业各自为阵，A公司修马路，投资1000万;明天B公司把路破开，铺设光缆，也投资1000万。如果在项目实施阶段协同合作，总投资不会是2000万。由于缺乏横向合作，国家投资的2000万并没有发挥综合效能。反复“开肠破肚”、“拉链路”般的重复建设，不仅浪费资金，还让人觉得中国的顶层设计是不是出了问题，花了钱未必赢得尊重，对国家形象造成负面影响，认为中国人做事协同性很差。
我认为，首先要树立一种理念，那就是在当前经济社会中，信息基础设施也是基础设施建设不可或缺的一环。在这个基础上，必须加强协同，打破现在各自为阵的局面，出资人要进行投入与产出的评估。国内已经广泛应用到城市基础设施建设的四通工程“(水通、路通、电通、网通)”概念和实施办法可以引入到“一带一路”沿线国家的基础设施建设中来，从而提高国家相关资金使用效率。比如建一条铁路，就按照国内“四通工程”的原则修建，铺铁路的同时，顺带也把光缆铺下去，在铁路竣工的同时，也同时完工一条光通信系统，变“分头预算”为“合并同类项”，也给予当地老百姓最小的打扰，提供最优质的服务。
日报：烽火通信希望借助“一带一路”国家战略的东风，将公司国际市场占比提升到怎样的水平?如何实现?
李广成：从烽火通信来说，“一带一路”战略等于给我们的海外业务装了一个提速器。我们将继续秉承“2+4”战略，在做大做强光通信运营市场的同时，逐步将信息化大市场这一优势板块引入到“一带一路”沿线国家，在“十三五”期间实现国际化业务占比快速提升。
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