像每天一样，小明妈妈送孩子上学后回到家习惯性打开电脑，看了看淘宝物流信息，就打开优酷视频悠然看起了《王大花的革命生涯》，这是河北文安县龙街乡村民小明妈妈自用上中国移动光网宽带后的幸福生活。截至目前，文安移动已累计在14个乡镇的156个农村及11个小区开通了移动光网宽带服务，覆盖约6万个家庭，占全县总家庭户数的50%以上，实际装机已达一万多户，居河北移动县级分公司之首。
先在“穷村”搞试点
“买电脑很便宜，可我用不起啊！”文安县龙街管区的小陈无奈地说。2013年2月，他听闻春节期间电脑打折，一台才3000余元，便想买一台，可一问宽带费用，一年下来林林总总需1000多元，这让他一时拿不定主意。恰在此时，文安移动开始在该村进行光宽带试点，一年才500余元。这一下小陈高兴了，立马买了电脑，上了宽带。
龙街管区位于文安县东南部，辖16个行政村，是文安县的“第三世界”，属全县极为落后的区域之一。既然落后，又何以成为文安移动光宽带的试点呢？县公司领导详解了其中之因。首先，“穷”是相对的。文安地处华北平原，毗邻京津，物产丰富，交通发达，和“贫困”并非一个概念，电脑在农村已较为普及，大部分农户具备了装宽带的经济实力，只是当时处于市场的初期，你不找他他也不找你。另外，经济越落后的农村依靠信息脱贫致富的欲望也越强，一旦运营商为他们提供了条件，市场的回报将会非常明显。而一旦他们都装上了光宽带，对全县尤其是对较富裕农村的影响和带动力也就越大。其次，一般较为贫困的地域，通信的基础设施都相对落后，新建传输等设施阻力相对也较小。最后，这些区域竞争相对较小，基本上属蓝海地带，发展环境相对宽松。反之，较富裕的农村一般来讲村办和个体企业都较发达，工厂林立，数量众多，村镇规划及道路和房屋建设较好，立杆架线难度较大，村民阻工现象较严重。实践证明了这一思路的正确性。文安移动确定以较贫穷的龙街管区为光宽带试点后，又按照广覆盖、便施工、易装维三个维度，从所辖的16个村中进一步精挑细选了5个行政村先行一步。他们在当地村委会和村民的配合下，集中优势资源打“歼灭战”，同时借施工期间村民易围观咨询之机，利用村委会广播、悬挂宣传条幅、张贴灯杆标语等多种方式，突出宣传移动光宽带价格低、网速快、服务优、不捆绑等优势，公布宽带受理地点、受理电话等，边施工边预约受理客户，工程未完工就预受理了120余户。工程竣工后，他们又在几个村庄进行了大规模“路演”活动，以“中国移动8M光纤宽带530元包年”为主要卖点吸引农户，取得了良好效果。经过3个月的服务营销，5个试点行政村发展移动宽带348户，其中有个行政村共426户村民，工程竣工当月就办理移动宽带82户，接入率高达19.25%。
试点取得了巨大成功，文安移动乘势而上，采用上门游说、邀请参观、印制资料、组织演讲、现身说法等多种方式，大力宣传推介试点农村经验，一时间在全县引起了不小的震动。“穷村都装了宽带，咱不装还能讲得过去吗？”成为很多行政村特别是较富裕行政村党支部和村委会谈论最多的话题，全县很快形成了争先恐后上移动宽带的火热局面。
请来“能人”搞营销
市场需求是建设和运营的前提条件。而农村有无宽带市场，有多大，分布在哪里，最终客户是谁？对这些琐碎繁杂而又处于时刻变化的情况，仅靠县级移动公司目前的人力资源、网点数量和市场调查方式，很难准确给出答案，但文安移动经市场调研，却发现了很多土生土长的移动代理商对此则十分熟悉，他们几乎不假思索地就能准确回答出上述问题，甚至对当地农村有多少户数、人口、经济发展水平、谁家有电脑、什么型号、谁家近期要办喜事（手机、宽带作为嫁妆）、谁家近期又有青壮年外出打工等情况，基本上不用做市场调查便可如数家珍般脱口而出。即便是周边的行政村，代理商虽不能脱口而出，也可通过同学、亲朋及行政村干部轻易获知。
发现了以上“宝贝”，文安移动当即在全县“招贤纳士，广募良才”，很快建立起一支数十人的代理商团队。这支队伍目前暂分为两个层级：一是在各乡镇所在地选聘乡镇级代理商，此类代理商一般都人脉资源较好，具有一定的移动通信代理经验和市场运营经验，资金实力也较雄厚，准入门槛相对较高。二是在距乡镇所在地较远、交通不便的行政村设立代办点，作为乡镇代理商的延伸和补充。代办点一般设在各村超市、村委会、诊所等人流密集之处，由农村电工、村干部、超市小老板等有较高威望的人员任代办员，不仅受理宽带安装，而且搜集农民的意见建议，登记客户信息并及时反馈给乡镇代理商，使农民足不出户便能解决问题，倍感方便快捷。实践证明，选聘的这些“能人”一是不必投入大量时间和人员进行繁杂的市场调查，节约了宝贵的人力资源及时间；二是由于对市场情况有较精确的把握，为县移动公司精准确定各行政村的光缆容量、光交箱、分线箱数量及入户光缆进谁家等提供了保障。最终既满足了客户需求，又避免了光缆及设备的多余投入及资金浪费。
请来“能人”只是第一步，文安移动为更好地发挥其“能”，采取了“引导、培育、保护、竞争”四步策略。引导，就是在建设初期，积极引导和动员具备服务能力的社会合作伙伴加入移动光网宽带的服务队伍；培育，就是通过培训、辅导、宣传服务支持等，逐步提升合作伙伴的服务能力；保护，就是在同一乡镇，原则上对先进入的代理商给予一定时期的保护，避免同区域过度竞争；竞争，就是当代理渠道培育发展到一定阶段后，适度引入竞争，以刺激代理渠道服务水平的整体提升。
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