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四川汇源光通信股份有限公司  副总经理 秦要武

记者：秦总，您好！首先感谢您参与我们的中国光通信最具竞争力企业10强评选活动。我们了解到，汇源光通信从建立到现在有15年的时间了，今年应该是十五周年了，那么，从行业飞速发展到一个阶段的整合，汇源是如何保持这种持续的发展，而且在行业内还取得相当好的成绩呢？

秦总：汇源的特点我们认为是具备了在行业内持续发展的核心竞争力。（记者：您觉得最核心的竞争力应该是什么？）首先应该是成本。汇源这么多年一直是抓住这个核心在发展。这个成本不是单纯的只讲怎么节省，更重要的是通过技术改进，把产品做得更优更好。所以成本的控制最终体现在技术优势上。行业内有许多很大的厂，许多很有实力的厂，而汇源作为乡镇企业发展起来，她靠的就是自己的技术实力。（记者：也就是说通过技术降低成本，通过技术改良产品，优化结构。）是的，同样的光缆，有人可以做粗，有人可以做细，都能满足用户的要求，这就是汇源的强项。（记者：但是，对产品质量的要求呢？）任何技术改进都是以达到要求的质量标准为前提。同时结构做小后，用户使用起来很方便，还可以降低相应的敷设成本。所以，我觉得这是汇源的核心竞争力。（记者：除通过技术方面，还有其他方面吗？）当然还有，那就是机制。机制主要是解决人的积极性问题，汇源很好的运用了相应的机制。汇源最初创业的时候，她就能吸引一批人投身于汇源这样小的企业，无论是营销还是技术人才。（记者：那么，汇源具体的机制是什么？）汇源的文化里有句话“企业发展，员工发展”，就是员工和企业共同成长。最早的时候，也就是汇源创业的时候提出来“要造就一百个百万富翁”，当时在整个成都市有很大反响。而且，我相信汇源已经实现了。正是因为她把个人的激励和公司的发展结合起来，所以很多人愿意投身于汇源的事业。

记者：这一百个百万富翁应该是在行业早期的发展中造就的，那么，在之后这段时间，从技术降低成本到机制管理公司到建立品牌，这个过程中是如何吸引更多优秀的人才加入？

秦总：我觉得还是机制。机制是不断在变的，在汇源有一句话叫：“要做一条快鱼。”所谓“快鱼”就是要根据市场的变化不断调整自己的机制，包括激励、人员结构和经营模式。汇源开始是一个光缆厂，现在，可以说是在光缆的营销平台上做多元化的一家公司。我们除了光缆以外，还有光器件，还有给运营商提供的一些配套服务（比如：工程服务），也提供一些内容服务。我们有一家“汇源视讯公司”，主要做内容服务，另外一家 “汇源吉讯公司”和两个事业部主要做工程建设。就是说我们利用这个平台在做一种横向的发展，而有些企业做的是纵向的发展，这是各企业不同的经营战略。有些企业的产业链很长，而我们并不长。我们在产业链上是希望通过和别人的合作来弥补我们的短处，在这种基础上，我们的战略是横向发展，相关多元化的发展。汇源开始只做光缆，现在是多元化的，因此我们的管理机制也在变。我们现在是一个小型的集团化管理机制。汇源光通信这边，我们有四个一级管理中心：经营管理中心，人事行政管理中心，财务管理中心和技术管理中心；在管理中心之外，我们有11个独立核算二级经营单位：包括光缆、电力光缆、光器件等。目前光缆仍然占汇源光通信销售收入的50％左右。在国外我们还有一家“泰中光缆公司”。（记者：这种多元化的收入，会使公司更稳健？）每个企业的架构不同，有些企业也把产业链做的很长很全，他可能本身在光纤光缆上做的很强，但是，汇源的想法是在光纤光缆上做得有特色，并且围绕光纤光缆，围绕相关客户群提供更多的产品和服务，也使经营风险能够得到适当地分散。当然，目前的情况是我们的新业务还没有完全起来，但是，我们相信我们这步走稳了，最终我们一定会创造一片和别人不一样的新天地。

记者：秦总，您刚才谈到的通过技术创新来提升自己的核心竞争力，那么，汇源每年在技术上的投入是多少？

秦总：每个产业并不一样。（不同的产业相应的投入不一样。）光缆产业相对比较成熟，投入相对较少；新产业相对投入比较大，比如，我们在北京有一家做内网安全的公司，它的研发投入就很大；我们技术中心做FTTH研究的队伍，本身FTTH并没有什么销售收入，但是占了公司很大的研发比重；我们也在作一些预期性的研发工作。比如，塑料光纤目前在通信产业运用还很少，但我们对塑料光纤投入也比较大。（记者：国内现在塑料光纤有几家公司在做？）据我们了解就我们跟南京特健两家可以自主知识产权，能够批量作为商品生产和销售。我们的塑料光纤去年的销售额达到1000多万，今年的目标是2000万。但是，比较遗憾的是目前塑料光纤主要销售在装饰领域（灯饰），还没有达到通信上的应用。我们做塑料光纤的研发，最终是想在通信方面得以应用，如短距离通信和FTTH的应用，现在看来这一步在中国实现还是有点距离；不过，目前在装饰行业应用还是很大的，同时我们还正在向DVD跳线方面推广。

记者：我们了解到汇源在销售方面也很强，作为您，是如何带动这么一个很强势的销售团队作为公司的一个前锋？

秦总：汇源的销售体系和机制也在变。汇源在创业初期很需要个人有很强的能力开拓市场，那时汇源对营销员的激励很大，很多营销员成为百万富翁。现在情况变了，运营商采用集采，即使没有集采的，也采用招标的形式，操作也越来越规范。因此现在公司的整体实力而不是个人能力就显得尤为重要，仅仅依靠点对点的关系已经不能解决全局的问题。所以，现在整体营销就很重要。我们近年来一直在改造营销队伍，并逐渐引入新人成为公司的营销团队。

记者：那么，之前是以个人来做，现在就是以团队来做。那您觉得在汇源的整个发展过程中，从品牌的角度，汇源最核心的东西是什么？

秦总：应该说，十多年来汇源的品牌已经在用户的心目中有一定的影响力。但是，汇源确实在品牌建设方面，尤其是在宣传方面重视不够。汇源是一个很务实的公司，作为一家民营上市公司，每年对利润指标看得比较重。务实表现在汇源认为这个产业做到现在，价格战如此惨烈，利润如此的薄，品牌对于销售来说已经不是最重要的了。我们的定位很清楚：还是成本。就比如卖土豆，卖土豆需要品牌吗？不需要。因此，我们的考虑是首先要把自己的成本做到真正有竞争力。因为无论是运营商的集采还是国家电网公司的集采至关重要的还是价格。（记者：但是，很多企业都在考虑自己的成本。）所以，成本是第一位的。第二，我们觉得是差异化。就是与别的公司相比，成本差不多的情况下，你有没有差异化的优势。大家都能提供普通的光缆，你能不能提供一些特殊的光缆，比如微型光缆、ADSS光缆等，这两年行业内的人士会感觉汇源在运营商的集采方面不是很活跃，因为汇源不是非要拿到超低价的单子。但是，汇源为什么还能继续经营呢?我们就是在走差异化的道路。比如ADSS这个产品，去年我们做了8000多公里，在国内是排在很前面的。ADSS的技术含量比普缆高，因此毛利也相对较高；又如气吹微型光缆，国内也有很多厂家在做，但是，我们去年和今年正在使其形成规模的的销售，今年我们已向丹麦出口了1200公里，最近我们正在筹备与用户一起开一个技术研讨会推广该产品。这对于补充我们国内公网市场的一些缺失很有作用。所以，我们在普缆上的战略非常明确：适当收缩。我们不是不做普缆了，而是要参与。如果有一天这个市场有所好转的时候，我们还有能力继续战斗；（记者：我们看到有些公司在加大普缆的生产规模。）是的，我们也注意到这种迹象，这也是每个公司的差异化。我们是把生产能力向普缆以外扩展，比如ADSS、微型光缆和国际市场。去年，我们的出口已占到销售收入的15%，今年我们的目标是20%。国内的竞争我们肯定要参与，但我们不会跟别人去血拼。因为每个公司的条件和资源不同，汇源已经在产业多元化了，我们投入的新产业已占用了我们的资源，不可能再把这些资源收回来重新投在光缆上，而且，光缆本身的利润又是如此的薄。

记者：那我们想了解汇源这么大的一个产业，又分的很开，您如何控制现金流的问题？

秦总：均衡。所以，我们只能“有所为，有所不为”。将来汇源的整个状况改善了，市场环境也改善了，我们应该还有能力去继续战斗。我们的产业已经多元化了，有些产业已经在为我们提供支撑，我们不可能半途而废。

记者：您在管理过程中遇到的最困难的事情是什么？包括在公司在整个行业里。您又是如何去克服的？

秦总：从光缆角度，价格战让我很痛苦。但是，我们又必须面对它，而面对它的方法就是去做有特色的东西。我们明确地要求研发人员首要的任务是降低成本和做新品，即根据市场需求来为用户开发新的产品。在我们的考核体系里面，销售收入只占10％，利润是60％，回款30％。别人都降价，你不降可能会失去所有的市场，在这种状况下，普通光缆我们还是要跟随市场价格的变化。从整个汇源光通信公司的角度，我感觉多元化给管理带来一些复杂性。这需要我们管理团队做出更多的努力。管理上我们采用一级管理中心和二级单位核算，经营权主要放给业务单位。但资金管理和市场协调由公司统一进行。所以，从单一业务公司向多元化业务公司转化，管理的复杂性对我们是一个挑战。（记者：那您怎么克服？）靠不断地摸索并建立健全管理机制，如通过例会、检查、分析、报告等多种形式。

记者：您如何看光通信行业以后的发展？

秦总：这个行业应用是很广泛的，伴随3G时代的到来，行业肯定会发展；至于说企业能不能在行业内继续发展，我认为还是要解决好我刚才说的那三个问题。因为，目前的行业竞争确实很激烈，所以，企业一定要搞清楚自己的优势在哪里。我们汇源的第一优势是成本优势，第二优势是差异化优势，第三是要保持品牌优势。我们并不把品牌优势作为第一位的，因为现在客户买光缆真有点像买土豆。我们也想通过你们这次活动让我们的合作伙伴认识到，品牌对他们也是很重要的，尤其在将来的评标中，我们希望品牌能起到更大的作用。但是，现在给企业的导向还不是这样，价格的比重可能还是有些偏高。

记者：您认为在未来，汇源除了要保住核心竞争力之外，还会有那些突破呢？

秦总：这也是我们目前思考的问题。我们还会继续多元化道路，除光缆外，汇源希望给我们的客户带来更多的服务，使他的业务增长，而不单纯是卖光缆。目前，我们的几个公司已在跟客户一起做这类工作，包括为客户提供一些业务策划，这方面将会是我们的一个重点。

记者：我们也祝愿汇源在未来的发展中能有一个更好的业绩！

秦总：谢谢！

	四川汇源光通信股份有限公司是由四川汇源集团科技产业公司控股，在原成都汇源光缆厂的基础上改制而成立的高科技公司。2002年，公司通过资产重组在深交所上市（０００５８６），从而实现了产业与资本的有机整合，实现了科、工、贸一体化的战略转型。目前，公司专业从事光缆、电缆以及配套设备器材的研制、开发、生产和销售，具有年产各类光缆１２０万芯公里、市话电缆50万对公里的生产能力。公司建立了严格的质量保证体系，通过了IS9002国际质量体系认证，取得了信息产业部、广电总局、中国人民解放军总参谋部等部门分别颁发的通信器材入网许可证。在10年的迅猛发展中，公司向国家和各省、市、自治区的一、二级干线工程、市内中继、本地网工程及CATV等各种专用网络建设提供光缆20万余公里，产品广泛应用于电信、广电、军队、电力、交通、铁路、石油等领域的一、二级干线和本地网。作为全国电子信息百强、省市重点优势企业。公司先后荣获了：国家科技部认定的高新技术企业、四川省“小巨人计划”企业、四川省企业技术中心、成都市46家工业重点优势企业、成都市工业五十强等多项荣誉。 2001年公司实现年销售收入7.8亿元，国内市场占有率达8%，利税总额13000万元，资产总额5.5亿元。按照集团发展规划，2002年----2005年期间，我公司将沿着“科技化、信息化、产业化”的道路，以实现西部信息产业的追赶型、跨越式发展为已任，通过全体员工的共同努力，使公司的年产值和销售收入达到15亿元，利税总额2亿元,市场占有率超过10%，争取进入中国光通信行业的前三名。
姓名：秦要武
职位：副总经理
公司：汇源光通信股份有限公司